从市场需求度上来判断，每个孩子都迫切需要，而且家长更希望孩子能够快速解决当学期的学科背诵问题。另外，课程的研发周期长、难度大，人力、物力投入大，即使想复制和抄袭周期也长。

早期“大脑派”在运营千聊直播间时，是以线上训练营为主，随着产品同质化越来越严重，也在不断的创新和加大研发，所以打造壁垒型课程，每个直播间都势在必行。

顾名思义就是利润率高的课程。除此之外，利润型课程还有一个特点就是学员一般是直播间付费用户自然转化的，客单价高一些，可能是几百或上千块钱。

这些付费用户称之为“超级用户”，就是“铁粉”。当然，他们之所以“铁”，其背后的核心逻辑是：之前学习的课程确确实实有效果，你的服务好，愿意追随你。

举个例子，“大脑派”既有线上训练营，也有寒暑假的线下训练营。线上训练营一般客单价都是在99元左右。线下的训练营更系统、全面，因为是面授教学，实操性更强，客单价都在1万左右，一般都是6天的封闭式集中训练。

他们每年从网络付费学员中自然转化的学员大概在200人左右，课收就是200万。这些学员的获客成本对于这个利润型课程来说几乎为零。

所以，在运营机构或直播间的过程中，一定要设计好你的流量型课程、壁垒型课程，以及利润型课程。用流量型课程导入用户，用壁垒型课程留住用户，用利润型课程提高直播间的产出。

二、深耕内容：小心能力陷阱，实现“三个标准化”

成为受人尊敬和喜爱的教育机构，必须给用户真正有价值的东西，所以，做课程一定要深耕内容，深度研发，以学习效果为导向，努力实现“三个标准化”——课程标准化，教学标准化，服务标准化。

这三个标准化，严格意义上讲其实都属于研发的范畴。标准化的好处在于，一方面课程效果可以保障，另外一方面团队复制周期短。

市场造血，研发续命。足见研发在教育型产品中的重要性。通过这几年的网络课程运营和摸索发现，流量进来之后：

“学习效果”是第一层粘合剂，也就是先通过课程标准化和教学标准化，达到用户预期的学习效果。有效果的用户就有粘性，没有效果的用户可能就会流失。

“服务标准化”是第二层粘合剂。让用户感觉到你真的非常关心他们的学习效果，并意识到即使没有达到预期的结果，还会有人会继续服务并帮助他们解决问题。这样的话，用户流失率可能就会降低。随着网络学员的体量越来越大，投入的服务成本和精力也越来越多。

但是，能够意识到这两层粘合剂，并知道应该朝着哪几个方向努力很重要。因为，方向不对，努力白费。

壁垒型课程加上三个标准化才能真正把用户留住。从中挖掘出直播间的“超级用户”。

三、结果导向：营销多样化，有效果比有道理更重要

有句老话这样讲“不管黑猫白猫只要抓住老鼠就是好猫。”从运营直播间的角度出发，直播间要有营收，要实现盈利，正向运转。

这一部分的内容算不上成功经验的分享，算是我们在这方面的一些努力和思考，希望对大家能有所启发。下面，我们看一下——循环营销三角模型。

循环营销三角模型：1.传播；2.服务；3.复购。

可能有的朋友会说，这个太简单了。每个运营直播间的人谁不知道。但是，请不要忽略了三角模型中间的关键词“裂变”。

同样是做传播、服务和复购。大家可能都在做线性的增长。只要不努力，增长就会停止或下滑。如果我们想办法让每一个环节（传播、服务、复购）都具备“裂变”能力，你的用户数就极有可能实现指数级增长。

线性增长靠努力，指数级增长一定是靠系统。比如，在传播这个环节，有许多可以借鉴的方式。

第一种：解锁听课

平台生成一个课程二维码，需要5~10个好友扫码辅助解锁，好友扫码成功后，发起者就可以免费听课或者1元听课。当然，此类课一般都是流量课。辅助扫码的好友就自动关注了直播间或公众号。而且，这些辅助扫码的人，一般都是这个发起者熟知的朋友。

在学习意识或行为习惯上有着交集和相似度的。所以，极有可能这些辅助扫码的好友中，某个人也想免费或1元听这套课，他就会成为下一个发起者。

如果有两个人呢？这背后裂变的力量是不可估量的。每个人都像“海星的大腿”，每条大腿都会成长为一个新的海星。这种模型的优势是流量进入的速度会快些，流量品质可能不好把控。

文章来源：《教育研究与实验》 网址: http://www.jyyjysyzz.cn/zonghexinwen/2021/0619/1401.html